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          發布時間:2019-12-25    所屬分類:其他雜談   瀏覽:1360

          銷售思路雜談(產品賣不出去,不好賣怎么辦)


           背景
               --------
               1.為什么業務員總是找各種理由不出去拜訪客戶?
               2.為什么業務員一聽到客戶提出拒絕,就輕易放棄?
               3.為什么相同的產品,業務員的業績相差幾十倍?
               4.為什么業務員總是報怨,不是價格貴,就是強調質量差?
               5.為什么業務員總是以打工者的心態,不愿意更多的投入?
               6.為什么業務員經常申請政策,但就是沒有業績?
               7.為什么報銷費用越來越高,但業績總是不理想?
               8.為什么業務員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
               9.為什么業務員總是賣老產品、低價品,新產品卻從不主動推?
               10.為什么見到客戶卻找不到話說?
               11.為什么有些員工很有激情,但就是沒有業績?
               12.為什么有些老員工總是守著幾個大客戶,整天無所事事,沒有上進心?
               13.為什么有些業務員稍有點成績就驕傲,不把同事放在眼里?
               14.為什么有些業務員遇到挫折就逃避,經不起一點打擊?
               15.開發客戶沒方向,維護客戶沒方法,怎么辦?
               你需要參加王越老師主講的銷售精英2天強化訓練!

                     

           大綱 
               --------
               第一章 客戶分析與關系處理

               

               思考:

               

               1、面對客戶找不到話說,怎么辦?二次溝通應該聊些什么?
               2、為什么我把所有資料都給客戶了,他還說要考慮一下?
               3、相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
               4、相同的事,客戶同一個人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
               5、推薦哪一種產品給客戶好?最好的?稍好的?還是夠用的?
               6、為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?

               

               第一節、客戶以往的經歷-判斷客戶實力 

               

               客戶6種價值分類;
               根據客戶實力做行動計劃;

               如何判斷客戶的信譽?


               第二節  不同群體的影響-找到正確的人


               2.1 不同角色分析
               大客戶群體中的5種角色:決策者、采購者、使用者…
               5種角色關注點焦點是一樣的嗎?
               為什么找到總經理,但他卻讓我找某某人?
               為什么某人明明說這事他說了算,但關鍵的時刻卻起不到作用?

               為什么會出現第三方陌生人?他們想得到什么?


               2.2誰才是正確的人?
               滿足“關鍵人”的10個條件;
               不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

               有些“小角色”是否應該單獨跟進?


               2.3客戶內部關系與態度分析
               競爭對手與客戶不同角色的“關系”分析;
               客戶不同角色內部關系的影響;
               客戶不同角色立場分析;
               客戶跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
               客戶明明支持我,為什么卻倒戈轉向競爭對手?

               都處成朋友了,為什么不買的我反而買別人的?


               2.4個人與組織的利益
               明明對組織非常有好處,很多人為什么會反對?
               對個人的利益體現在哪些方面?
               為什么采購專員阻擋我見決策人?

               

               第三節 不同階段的影響-找到正確時間

               

               第四節、自身需求的影響-說對正確的話

               

               4.1 對客戶需求要進行確認

               

               客戶想要的產品,不一定就是實際所需要的;
               說得與做的不一致;
               客戶的需求是變化的,而不是不變的;
               不同的人要求不一致;
               客戶理解與銷售理解不一致
               相信證據、發展內線、多次確認、交叉確認、給答案,要答案

               

               4.2了解客戶需求

               

               太多的選擇會讓每家賣點變得模糊化;
               不要幻想客戶會把我們產品與他需求做匹配,以為客戶會削足適履;
               不要超越客戶的希望,否則你會很痛苦,不把絕招一次用完;
               客戶需求的5個適當,追求一次到位、稍好、夠用還是替代方案?

               

               4.3 了解需求的提問方式

               

               無事不登三寶殿,有目的地做好拜訪計劃;
               引導客戶,首先要控制談話的方向、節奏、內容;
               不要把猜測當成事實,“談”的是什么?“判”是由誰判?
               哪6大類問題不可以問?
               提問時的3不談,4不講;

               

               第五節、不同競品的影響-了解競爭對手

               

               5.1 為什么要了解情況對手?

               

               兩個客戶之間最大的區別在哪里?
               客戶有哪些購買壓力?
               銷售人員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;
               沒有比較,就沒有價值高低之分;
               不要過渡關注競爭,而忽視客戶的需求;

               

               5.2 競品對我方采用的3種策略;

               

               5.3 四種競爭情形分析;

               

               六、發展“線人”

               

               沒有線人幫助,相當于盲人摸象;
               滿足線人的4個條件;
               線人為什么會幫我?

               需要線人提供哪些幫助?


          銷售思路雜談(產品賣不出去,不好賣怎么辦)  第1張


                

          第二章 如何正確推薦產品

               

               思考:

               

               1、為什么我滿足客戶所提出的要求,客戶卻還需要考慮一下?
               2、為什么客戶不相信我質量與服務的承諾?
               3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?
               4、如何推薦產品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?

               

               第一節 為什么需要我們正確地推薦產品?

               

               1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚;
               2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向,不要局限于客戶明顯的問題;
               3、滿足客戶提出的要求,是引導客戶在不同公司之間做比較,而不在我公司做出決策;

               

               第二節 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標準?

               

               案例:客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平
               1、產品的功能與客戶需要解決的問題要相對應;客戶喜歡提供解決方案的人,而不僅提供工具的人;
               2、如何給競爭對手業務員設置商務與技術障礙?
               3、打仗就是打后勤,推薦產品中常用的32項內容;

               

               第三節  見什么人,說什么話;

               

               不同情況下如何講?時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等;
               1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
               2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
               3. 何種情況下只講優勢不講劣勢?
               4. 何種情況下即講優勢又講劣勢?

                

               第三章 銷售談判技巧

               

               思考

               

               1、遇到小氣、固執、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優柔寡斷的客戶應對?
               2、客戶直接掛電話,怎么辦?
               3、第二次見面,客戶對我大發脾氣,怎么辦?
               4、有一個行業,銷售人員每天都會遇到大量的拒絕,為什么卻沒有任何人會沮喪? 
               5、客戶就沒有壓力嗎?知已知彼,客戶采購時會有哪些壓力?
               6、為什么客戶在上班時與下班后會表現不同的性格特征?

               

               第一節  客戶常用談判策略分析

               

               1.虛虛實實真真假假,不會提要求的談判者絕不是一個合格的談判者;
               2.對事不對人,你怎么看對對方,對方就會怎么看待你;
               3.不要把客戶的拒絕“私有化”;
               4.客戶常用的8種操縱技巧;
               5.攻心戰、拖延戰、車輪戰、最后通牒、沉默……

               

               第二節  報價

               

               1.為什么報了價就沒有下文了?
               2.初期是否應該給客戶報價?
               3.報價時需要注意的6個事項

               

               第三節  還價

               

               1.客戶還價時的依據有哪些?
               2.客戶對還價時的3種反應;
               3.7種還價模式分析;
               4.是否降價的依據有哪些?
               5.什么時候給客戶降價比較合適?

               

               第四節  沖突處理

               

               1.談了3小時沒有結果,出現僵局應該怎么辦?
               2.了解客戶采購時的壓力;
               3.客戶沖突處理的5個區分;
               4.把人和事分開,朋友是朋友,敵人是敵人,喜歡你與不喜歡你與合作無關;

                

               案例:客戶提出合理條件,是否我就應該降價?
               案例:如何分清客戶異議的真實性?
               案例:為什么我答應客戶提出的所有的條件,反而失去了訂單?
               案例:客戶一再地提出不同的條件,怎么處理?
               案例:客戶要求我降價時,怎么辦?請分8個步驟處理
               案例:如何應對一味壓價的客戶?
               案例:當客戶上司出現要求降價時,我應該怎么辦?

                

               第四章  如何建立良好的客情關系?

               

               案例:銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話,見鬼說鬼話嗎?
               案例:生意不成仁義在,咱倆交個朋友,這句話應該由誰說?
               案例:邀請客戶吃飯,你應該怎么說?
               案例:當客戶表揚了你,你會怎么回答?
               案例:我代表公司的形象,是否我應該表現自己很強勢?
               案例:為了獲得客戶的信任,我是否應該花重金包裝自己?讓自己很完美?
               案例:是否需要處處表現自己很有禮貌?

               

               第一節 真實和真誠 

               

               禮儀的目的是尊重別人,而不是偽裝自己,禮儀中常見的錯誤;
               1、演別人,再好的演技也會搞砸,想做別人的時候,你就會離自己很遠;
               2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心;
               3、以朋友的心態與客戶交往,過多的商業化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦,沒有感情;
               4、適當的暴露自己的缺點,越完美的人越不可信;
               5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息,讓客戶感覺到可控性;
               6、銷售不是向客戶笑,而是要讓客戶對自己笑;

               

               第二節 感謝傷害我的人,是因為我自己錯了;

               

               1、一味順從、推卸責任、理論交談、談論小事、無誠信;
               2、當客戶說過一段時間、以后、改天、回頭、月底時,如何應對?
               3、越完美的人越不可信,自我暴露的四個層次;
               4、做好防錯性的服務,簽完合同僅僅是合作的開始

               

               第三節、如何讓客戶認可我?

               

               1、 銷售人員形象與舉止,注意自己的形象;
               2、 是否具備相似的背景,門當戶對;
               3、 是否具備相同的認識,道不同不相為盟;
               4、 是否“投其所好”,話不投機半句多;
               5、 贊美,喜歡對方,我們同樣對喜歡我們的人有好感;
                   先交流感情,增進互信,欲速則不達;
               6、 是否對銷售人員熟悉,銷售最忌諱交淺言深;
                   初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚;
                   初次見面就暗示好處的行為很膚淺;
                   剛見面就強調價格很便宜的行為很愚蠢;
               7、 銷售人員是否具備親和力,別人的臉是自己的一面鏡子;
                   成交并不取決于說理,而是取決于心情

                

               第五章  銷售目標制定與精準營銷


               如何讓所有的人樂意制定銷售目標?
               為什么聽到制定目標就很痛苦?
               為什么總認為目標是虛的?假大空?
               如何通過目標激發員工無限潛能?
               如何讓目標完成更有操作性與靈活性?
               設定目標時為什么會出現朝令夕改?
               第一節  目標設定的好處
               盤點所有的資源(新老客戶、渠道、區域等);
               尋找新的業績突破方法;
               目標制定越細,成功幾率越大;
               重新梳理自己的能力;

               總結成功的經驗


               第二節 銷售目標分解與達成


               1.銷售目標等于考核目標嗎?
               2.完成銷售目標的41個方法
               3.實現目標的方法越多,成功率越大;
               4.如何設定目標的優先級?

               

               第三節 精準營銷

               

               1.客戶越精準,目標越清晰
               2.明確不同客戶群體的需求與痛苦
               3.了解不同客戶群的成長性、優先級與本公司競爭優勢
               4.找到不同客戶群體業務關鍵點

                      


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