如何把一個飾品DTC品牌GMV提升158%？看看這個案例

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今天給大家分享一個獨立站案例，這個案例來自國內的一個珠寶品牌。

這家珠寶品牌成立于2012年，總部位于深圳，在廣州擁有自建工廠，并且積累了9年的珠寶產品研發經驗。以往這家珠寶品牌一直是做平臺的，但是后來平臺政策縮緊，運營風險增大，他們覺得要改變于是，就去做了獨立站，因為他們意識做品牌能獲得更高的溢價。

這里，我說幾個標簽：

自主品牌VANA
主營產品：珠寶
一年時間不到，GMV同比增長158%
轉化率提升7.5%
加購率提升6%
用SHOPLINE來搭建網站

老實說，在獨立站這片領域，VANA的表現確實讓人眼前一亮，接下來，我試著以他為案例，來分析一下：VANA是怎么做出這樣的成果吧？

01、精準的品牌定位

VANA背靠自有工廠，擁有很強的供應鏈和產品研發優勢。但是想要打造品牌，給消費者留下深刻的品牌印象，就需要先給品牌進行合適且清晰的定位。

怎么做呢？以往VANA都是在做普貨COD，缺乏品牌DTC方面的經驗，于是VANA決定采用SHOPLINE的幫助。我后面問了VANA的相關負責人，我說為什么用SHOPLINE，而不是Shopify，或者其他的網站來建設？VANA說，他們從SHOPLINE的品牌托管服務團隊那里，前后獲得了超過50份數據報告。從品牌定位到品牌推廣，涵蓋當地站點分析總結、競品調研、社媒SOP、網紅邀約SOP等，我覺得這個還是不錯的。當然，這些數據肯定為VANA后期制定品牌定位和推廣策略提供了強有力的依據。

VANA主要布局在東南亞市場，包括臺灣、香港、馬來西亞、新加坡等四個地區。為了做好清晰的品牌定位，VANA和SHOPLINE品牌出海托管團隊做了幾個事：

調研并分析了當地市場的同類競品
深入挖掘當地購買飾品的需求
找到了當地市場飾品類目的空白
明確了送禮場景的核心定位

將飾品搭配一些節日、活動等場景，從單一受眾群體（只有男生購買）轉變成普通群體也會為了送禮購買的場景。最終VANA將品牌定位為：致力打造觸及真心的氛圍飾品。人群定位在25-44歲男性身上，主要滿足客戶的送禮需求。主打單價在$20-$1089的項鏈、手鏈、耳飾、戒指等飾品。

02、本土化的社媒運營

在明確了品牌定位后，VANA開始通過社媒營銷來推廣品牌，達到引流的目的。在這個過程中，需要注意的是不同的地區有不同的風俗，大家最好針對當地情況選擇合適的社媒工具，并發布本土化的內容。VANA團隊的社媒營銷也是由SHOPLINE的品牌托管服務團隊提供支持。

在社媒營銷上VANA采取了本土化運營策略，善用本地化語言，采取生活化的場景文案，結合本地節日文化活動。這樣塑造出本土化的品牌形象，并將品牌受眾由單一男性用戶擴充至多畫像?？偟膩碚f，VANA在社媒運營中生活化的帖文內容和粉絲增長策略是很值得大家借鑒的。

在帖文內容方面，VANA在社交平臺上發的帖子多為新品、爆品產品展示，再配以符合產品特性的詩意文案?；蛘甙l布一些知識性、緊跟時事的內容，比如情人節送禮寓意的科普內容。另外，VANA還常常舉辦線上線下聯動的活動，借助線上為線下活動造勢，來提升品牌信任，活躍粉絲。

在粉絲增長策略上，VANA會適時地采取付費推廣，并保持適當的發文頻率，帶上包含品牌詞、產品特性、應用場景的hashtag，以及和KOL合作，為品牌引流。截止到目前，VANA擁有7000+Facebook粉絲，以及1600+Instagram，粉絲增長策略的效果顯著。

03、多渠道引流

引流獲客一直是獨立站的核心環節，也是不少獨立站賣家在運營過程中遇到的痛點。如何尋找合適的流量渠道拓客引流？如何優化廣告投放策略？

VANA在引流獲客這方面主要采取了三大策略：

Facebook廣告投放
Google廣告投放
網紅分銷渠道

VANA一直在不斷優化Facebook廣告投放策略，用以前跑的好的素材測試“當地時事”“身邊物品”的新受眾。用以往好的受眾測試新品和新素材，這些素材多為視頻、展示產品、佩戴圖、禮盒等。在圣誕節、情人節等關鍵節點，VANA依據過往一整年里多個節日促銷的訂單增長下降模型，推測出訂單高峰期和低谷期。并據此在節前加大預算，節后降低預算，最終效果不錯。從圣誕節到情人節這段期間，VANA的訪客量同比增長353%，訂單量增長329%。

如下圖：

VANA品牌在SHOPLINE品牌托管服務團隊的建議下新增了Google廣告投放渠道，并將主要重心放在SEM、落地頁優化、產品排名優化、SEO優化上，前期積累數據。后期開始投放智能廣告，并及時在圣誕節來臨前及時擴量，增加長尾詞。在開啟Google廣告投放的第二個月后，VANA品牌從Google獲得的訂單量就已經達到與Facebook廣告持平的訂單量水平，并且ROI高達4。網紅分銷渠道也是一個很好的渠道，VANA借助SHOPLINE聯盟分銷系統，已經累計合作了200+網紅，覆蓋臺灣、香港、馬來西亞、新加坡。VANA在早期的網紅合作選擇上，更多的是選擇當地比較活躍的中小型網紅，盡管這類網紅粉絲數量不多，但是粉絲黏性更強，合作成本更低，性價比會更高一些。國內DTC品牌完美日記就是很好的應用了這一策略，在選擇KOL時，以大量中腰部、乃至尾部KOL覆蓋了整個目標消費者市場，形成了所有人都在使用他們產品的印象。

目前VANA正在逐步嘗試合作頭部KOL，總的來看，在使用網紅分銷后，VANA得到了大量曝光，訂單量也提升了5%。

04、積極利用插件提升站內轉化

流量進來后，轉化率決定了賣家最終能獲得的盈利。如何打造一個高轉化的落地頁，是每一個賣家都需要學習的技巧。市面上的不少獨立站建站系統會為賣家提供營銷插件，用于裝修店鋪，提升站內轉化。在營銷插件這塊，VANA采用了SHOPLINE智能落地頁、營銷日歷、Conversion Booster 店鋪店鋪轉化提升這三大插件。

從春節到情人節，VANA很好地把握住了節日營銷的機會，利用智能落地頁和營銷日歷為店鋪打造情人節氣氛。添加滿減滿折、倒計時、動態購物車按鈕營造促銷氛圍，刺激消費者下單。整個春節到情人節期間，VANA的業績同比增長了158%。值得一提的是，全球飾品市場規模目前已經突破三千億美金水平，隨著千禧一代和Z世代成長為珠寶飾品消費主力，市場迎來了新的高速增長期。作為世界三大珠寶首飾生產國之一，國內珠寶企業具有成熟的供應鏈優勢，中國飾品 DTC 企業出海方興未艾。

內容來源：微信公眾號小北的夢囈

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